Como melhorar as vendas de autos?

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Como melhorar as vendas de autos?

Aumentar as vendas, ter mais carros para oferecer aos clientes, ter visibilidade nos anúncios feitos, sem dúvidas são alguns dos objetivos dos donos de lojas de carros. Mas, como vender mais carros em meio ao cenário econômico do país?

É uma das perguntas que cerca a vida de vendedores de veículos, por isso a C2S preparou um conteúdo explicando como melhorar as vendas de autos.

O primeiro passo e o mais importante para iniciar uma negociação é o atendimento rápido. Imagina que seu cliente viu o anúncio de um determinado veículo em um portal, mandou mensagem e.... Passou 1, 2, 3 ou 4 dias e ele não teve resposta.

Seja porque os processos de entrar em contato de sua loja ainda é feito de forma manual seja porque não tinha um vendedor disponível no momento. O que vai acontecer com esse cliente?

Ele vai ficar esperando você respondê-lo ou vai entrar em contato com outras lojas de autos? Com toda certeza, ele vai entrar em contato com outras lojas, e a loja que o responder mais rapidamente e oferecer um atendimento diferenciando o conquistará.

É uma situação chata e que acontece todos os dias nas lojas de autos. Tenha em mente que ninguém quer ficar esperando por resposta, as pessoas vivem na correria e a internet veio para oferecer serviços e produtos em um clique.

Mas, como responder meus clientes prontamente? A resposta está em um gestor de leads automotivo, que é uma ferramenta poderosa e completa para que seus vendedores sempre respondam os leads.

O que é um gestor de leads automotivo?

O gestor de lead automotivo veio para você acompanhar todos os clientes que chegam por telefone, e-mail ou no ShowRoom de sua loja. Organiza tudo para você em apenas um lugar. É uma ferramenta desenvolvida para o mercado de autos, que facilita o dia a dia, além de ser simples, inovadora e permitir o vendedor responder instantaneamente os leads.

O gestor de leads automotivo otimiza seus processos

Utilize melhor o tempo de seus funcionários e eleve o padrão de atendimento de sua loja com as respostas prontas, integração com o WhatsApp, ligações a um clique de distância e muito mais.

O gestor de leads automotivo melhora as suas vendas

Essa ferramenta permite você entender tudo o que está acontecendo com seus clientes, quais foram respondidos, porque não houve fechamento do negócio, além de métricas para você tomar decisões sobre a performance de cada site de classificados.

O gestor de leads automotivo melhora as suas vendas, pois permite que os vendedores respondam prontamente os clientes, isso os mostra que sua loja é dedicada, está preparada para atender e entender os clientes.

No entanto, quem faz a venda acontecer é você e seus vendedores. Por isso, treine-os e sempre enfatize com sua equipe de vendas que o atendimento de qualidade é primordial para o fechamento.

Um cliente busca atenção e vendedor disposto. Vendedor que está indisposto, não mostra os diferenciais do veículo e que não atende bem, não vende e ainda gera uma imagem ruim para a sua loja.

Entenda o mercado para vender mais

Um ponto crucial para aumentar as vendas de veículos é entender de forma profunda os hábitos de consumo dos compradores nos dias atuais e como funciona o mercado na Era Digital.

Dados importantes para compreender o cenário digital:

Caso você seja o primeiro vendedor a fazer o contato com os leads, as chances de aumentar as suas vendas pode chegar em até 3 vezes mais.

O primeiro vendedor a atender o cliente tem 60% mais de chance de vender do que o segundo vendedor.

Qual é a melhor forma de fazer o primeiro contato?

A melhor forma de fazer o primeiro contato com o cliente é por telefone e para fazer a manutenção do contato, use o WhatsApp ou chat (quando houver).

Por que o primeiro contato deve ser feito por telefone?

Porque quando o primeiro contato é feito por telefone, é possível entender mais a fundo as necessidades dos clientes e estruturar uma negociação mais assertiva, inteligente e personalizada.

Segundo a técnica de vendas SPIN Selling ( Situação do cliente/Problema que o cliente precisa resolver/Necessidade atendida e suas vantagens), que é usada internacionalmente e que já foi explicada no ebook com 11 dicas valiosos para vender mais carros, dificilmente será possível realizar uma boa negociação se os vendedores não fizer várias perguntas e entender por completo a situação atual de cada cliente e os problemas que ele resolverá adquirindo o carro.

Usando as técnicas de SPIN Selling, os vendedores podem saber a urgência do cliente em comprar o veículo, como ele pagará, motivos por estar adquirindo o bem, quais atributos ele está procurando no auto, se tem carro na troca, e assim por diante.

Não adianta apenas responder secamente o que cliente perguntou via WhatsApp ou qualquer outro meio eletrônico. A pergunta do cliente e a resposta seca do vendedor, não fará o vendedor entender se o cliente é minimamente qualificado.

Por mais que o cliente peça para fazer contato por WhatsApp, responda por esse meio, mas também ligue para entender melhor o cliente.

Após o primeiro contato telefônico, o WhatsApp ou chat são ferramentas ótimas para prosseguir a negociação.

Importante: NUNCA responda o cliente apenas por e-mail, principalmente no primeiro contato.

O e-mail é o maior culpado pela falta de eficiência na gestão de leads e baixas vendas. Por mais rápido que o vendedor responda por e-mail, o cliente final não vê mais os e-mails com frequência e passa horas ou dias para responder o vendedor, enquanto isso, outros tantos concorrentes já fizeram contato por telefone ou WhatsApp.

Quando o cliente abre o e-mail de um vendedor e já foi abordado por outros vendedores de outras lojas, não se dá mais ao trabalho de responder aquele e-mail!

Entendido que a melhor forma de fazer o primeiro atendimento por telefone, ainda assim é possível encontrar muita resistência de vendedores que falam que o cliente não atende telefone e, por isso, preferem fazer o primeiro contato por meios eletrônicos.

Obviamente, nem todas as ligações dos vendedores serão atendidas, mas tanto pior quanto não ter ligações atendidas, é o tempo que vendedor demora para ligar.

Pesquisas do gestor de leads C2S mostram que se a ligação for feita em até 15 minutos após a chegada do lead, mais de 85% das ligações são atendidas pelos clientes e o melhor de tudo, o cliente atende o vendedor com atenção!

No entanto, se o vendedor ligar após 30 minutos do recebimento do lead, menos de 60% das ligações são atendidas e para piorar, o cliente já não terá atenção na ligação! Isto acontece porque um cliente que está procurando um carro fica de 20 minutos a 30 minutos fazendo a busca nos portais e depois disso fará outra atividade que consumirá sua atenção: reunião, almoço, compras, banho, jogar futebol, etc.

Desta maneira, fica claro que se a primeira ligação for feita em 15 minutos após o envio do lead, o consumidor é localizado com mais facilidade, o que chamamos de micro momento de compra.

Fazer contato com cliente nesse intervalo é fundamental para conseguir a atenção dele, quando o encontra ainda pesquisando carro nos portais, ele certamente dará uma atenção muito focada e aceitará mais facilmente uma conversa longa para que o vendedor entenda as suas necessidades.

Lembre-se: ligue em menos de 15 minutos quando receber um lead, você venderá muito mais!

Leia essa história real e veja como o atendimento de qualidade faz diferença.

A família da Elaine e do Rodrigo aumentou com a chegada do filho do casal, logo eles precisavam de um veículo mais espaçoso. Começaram a pesquisar na internet e encontraram dois carros da mesma marca e modelo que atendiam suas necessidades. Enviaram mensagens para as duas lojas, receberam rapidamente a ligação de ambas lojas, e então agendaram a visita.

Na primeira loja, eles relatam que foram atendidos por uma vendedora que nem seu ao trabalho de levantar da cadeira e mostrar o carro, apenas apontou qual era o veículo e deixou que o casal olhasse por conta própria sem nenhum auxílio sobre as condições, diferenciais e vantagens do carro.

Claro que Elaine e Rodrigo ficaram frustrados com esse péssimo atendimento, foram para a segunda loja, onde foram atendidos por um vendedor atencioso, dedicado e que mostrou tudo o que o veículo tinha a oferecer. Se interessaram e fecharam negócio.

Um detalhe que chama atenção nessa história, é que o carro da primeira loja custava quase R$5.000,00 a menos, a probabilidade do casal fechar com a primeira loja era bem alta, mas como não receberam a atenção devida, optaram pela segunda loja, que sanou todas as dúvidas que eles tinham e ainda proporcionou um pós-venda impecável.

Percebeu o quanto o atendimento tem peso no fechamento de uma venda de carros? Então em hipótese alguma permita que seus vendedores não responda os clientes para marcar uma visita e nem tão pouco que essa visita seja frustrada.