Relacionamento com o lead imobiliário: como fazer o acompanhamento correto

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Relacionamento com o lead imobiliário: como fazer o acompanhamento correto

As empresas que estão ligadas nas principais tendências de marketing sabem que o importante não é apenas vender, mas acompanhar o processo de compra que os leads percorrem.

Dentro do mercado imobiliário, o cenário não é diferente. As imobiliárias já entenderam que vender direto, com euforia e sem atendimento de qualidade não é uma estratégia interessante.

Mas, como ter um bom relacionamento com os leads e fazer o acompanhamento correto?

Com um trabalho bem feito de atração e conversão do lead, manter o relacionamento torna-se mais fácil. É preciso não só atender, mas também ouvir e entender as necessidades dos leads. As imobiliárias que oferecem atendimento de qualidade e se preocupam com o bom relacionamento, se destacam.

O processo de compra de um imóvel geralmente é longo, cansativo e nem sempre sai como o esperado, por isso é preciso ter paciência e treinar a equipe de corretores.

Primeiro contato por telefone permite o corretor entender melhor os clientes

O ideal é que o cliente tenha um primeiro contato por telefone em até 15 minutos após demonstrar interesse.

Quando ele recebe uma resposta dentro desse tempo, o mesmo percebe que o negócio é ágil e que ele poderá contar com sua imobiliária para locar ou comprar o imóvel mais adequado.

Além disso, contato telefônico permite que os corretores apliquem técnicas de vendas SPIN Selling ( Situação do cliente/Problema que o cliente precisa resolver/Necessidade atendida e suas vantagens), que é usada internacionalmente e muito eficaz para ajudar os corretores a entenderem de forma profunda a atual precisão dos clientes, e assim estruturar uma negociação mais assertiva.

Quer saber como são aplicadas essas técnicas, clique aqui e entenda!

NUNCA responda o cliente apenas por e-mail, principalmente no primeiro contato.

O e-mail é um dos principais culpados pelo baixo número de vendas. Por mais que o corretor seja rápido e responda o cliente por e-mail, dificilmente o cliente abrirá o e-mail imediatamente, podendo demorar horas e até mesmo dias para dar uma resposta ao vendedor.

Enquanto isso, outros corretores já entraram em contato por telefone e pode já estar em negociação.

No mercado imobiliário é comum as pessoas dizerem que uma boa prática é responder o lead em até uma hora após o recebimento do contato, mas a grande verdade é que demorar uma hora para responder um lead é uma meta ainda muito ruim!

Tal meta parece boa, comparando-se com o que acontece na prática em que na média, se demora mais de 5 horas para se responder um lead.

Para estabelecer o que é ruim e o que é bom, temos que entender a fundo o comportamento do consumidor enquanto ele está no micro momento de compra, ou seja, realizando alguma ação relacionada a compra como pesquisando em portais de classificados de carros.

O C2S pesquisou muito para entender o comportamento dos leads que estão em busca de um imóvel, e assim conseguiu desenvolver um gestor que entrega o contato instantaneamente para o corretor.

Pesquisas do gestor de leads C2S mostram que se a ligação for feita em até 15 minutos após a chegada do lead, mais de 85% das ligações são atendidas pelos clientes e o melhor de tudo, o cliente atende o corretor com atenção!

No entanto, se o corretor ligar após 30 minutos do recebimento do lead, menos de 60% das ligações são atendidas e para piorar, o cliente já não terá atenção na ligação!

Portanto, faça contato com o cliente em até 15 minutos após receber o lead. De acordo com uma pesquisa realizada pela Velocify (uma empresa de automação de vendas inteligente, baseado em nuvem projetado para ambientes de vendas em ritmo acelerado), mostra que se o lead for respondido no primeiro minuto após demonstrar interesse, a chance de venda sobe para 400%.

Veja abaixo o gráfico feito pela Velocify e entenda melhor:

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Corretores bem treinados atendem melhor e fecham mais negócios

Já pensou você está em busca de um sapato, viagem, cosméticos ou carro e ser completamente mal atendido e perceber que o vendedor não está preparado? Chato, não é mesmo? Por isso, é necessário sempre colocar-se no lugar do seu cliente e oferecer o atendimento que você queria ter.

Corretores capacitados, treinados e incentivados trabalham melhor, trabalham motivados e vendem mais, isto é um fato incontestável e que merece atenção por parte dos gestores de imobiliárias.

Além de corretores treinados, é preciso entender o que seu público espera de sua empresa. Ou seja, se você está apto a atender as expectativas dele, com um imóvel bem conservado, isso faz toda a diferença no relacionamento com o lead.

No entanto, nos dias atuais as pessoas estão com a vida cheia de tarefas, agenda cheia e com os corretores não é diferente. Um problema bem comum entre os corretores é a falta de tempo, por isso alegam o atendimento meia boca.

Para fugir desse tipo de situação e garantir que o lead será bem atendido desde a primeira interação até o pós-venda, é interessante investir em um gestor de leads imobiliários.

O que é um gestor de leads imobiliários?

É uma ferramenta de grande poder nas imobiliárias e que ajuda seus corretores a terem um bom relacionamento com todos os leads. Além disso, permite acompanhar em qual etapa o cliente está, e caso ele não feche negócio, é possível saber se foi por falta de atendimento ou se o lead fechou negócio com a concorrência.

Isso não é demais? Sem contar que você pode tomar decisões baseadas em métricas de performance de cada site de classificados e desempenho dos corretores. Saiba o que aconteceu com cada cliente e entenda os motivos de perda para melhorar sua performance, tudo isso dentro de um único lugar: o gestor de leads imobiliários.

Como escolher um gestor de leads imobiliários?

Opte por um gestor de leads imobiliários completo, simples e inovador. Que ofereça todo o suporte necessário e esteja sempre em constante evolução.

Um gestor de leads imobiliários que se encaixa nessas características é o gestor de leads imobiliários C2S, que ainda permite o corretor responder e ligar para todos os contatos de qualquer portal a qualquer hora e lugar.

O gestor de leads imobiliários C2S foi pensado justamente para atender as principais demandas de contatos das imobiliárias, os corretores contam com uma ferramenta completamente simples e fácil de usar.

Quer dicas de como aumentar as vendas de sua imobiliária? Clique aqui e saiba mais.



 

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