O mercado imobiliário já fala de dados e métricas há anos, mas existe uma diferença enorme entre ter números e usar números para decidir.
Em 2026, não basta saber apenas quantos leads entraram no mês, isso é vaidade operacional. O que realmente importa é entender onde o funil está travando, qual canal converte mais, qual corretor tem melhor taxa de evolução e quanto tempo sua operação leva para transformar interesse em proposta.
Imobiliárias que crescem com previsibilidade acompanham indicadores claros, já as que crescem por sorte olham apenas para volume. Neste conteúdo, iremos mostrar quais são as principais métricas para as imobiliárias e como acompanhá-las pelo CRM e usar a IA para interpretar e agir sobre esses dados.
O que você vai aprender neste conteúdo
- Como analisar o funil imobiliário de forma estratégica
- Quais métricas de atendimento impactam diretamente sua conversão
- Por que visitas realizadas são mais importantes que visitas agendadas
- Como medir conversão por canal com inteligência
- C2S + Ferramentas de IA consolidam tudo isso em decisões práticas
O que é funil de vendas e por que você não deve tentar medir tudo ao mesmo tempo
Antes de falar de métricas, é importante alinhar conceitos. O funil de vendas é a representação da jornada do cliente desde o primeiro contato com a imobiliária até o fechamento do negócio. Ele organiza o processo comercial em etapas claras e permite identificar onde estão os gargalos.
Segundo Leonardo Abreu, da Creative Imob:
“Muitas imobiliárias querem ter a cultura data driven — que é a cultura orientada a dados — mas querem olhar todos os indicadores de uma vez só e acabam se frustrando. Então escolha um indicador inicialmente e, por um tempo, persiga esse indicador. Eu recomendo começar pelo topo do funil.”
Essa orientação é estratégica, uma cultura orientada a dados não começa acompanhando 20 números, começa escolhendo um ponto crítico e evoluindo a partir dele.
As três etapas do funil imobiliário
O funil pode ser dividido em três grandes fases:
Topo do Funil (Atração)
Aqui estão os leads que acabaram de entrar na base via portais, Google, redes sociais ou campanhas pagas. O foco nessa etapa é volume e geração de oportunidades. Mas volume sozinho não significa performance. É aqui que você deve medir:
- Quantos leads únicos estão sendo gerados
- Custo por lead
- Origem de cada contato
Se o topo é fraco, o restante do funil sofre. Por isso a recomendação de começar por aqui.
Meio do Funil (Qualificação)
Depois que o lead entra, começa o verdadeiro jogo. Nesta fase, a imobiliária precisa:
- Entender perfil
- Identificar potencial real
- Realizar contato estruturado
- Avançar para visita
É aqui que muitos leads morrem por falha operacional, não por falta de interesse.
As métricas mais importantes nessa etapa são:
- Taxa de conversão de lead para visita
- Número de tentativas de contato
- Tempo médio até o primeiro atendimento
Sem monitorar esses números, a gestão não sabe se o problema está na geração ou na abordagem.
Fundo do Funil (Conversão)
Os leads que chegam aqui já estão maduros.
Nesta fase, as métricas principais são:
- Número de propostas enviadas
- Taxa de conversão de proposta para venda
- Tempo médio de fechamento
Se muitos leads visitam, mas poucos fecham, pode haver desalinhamento de preço, perfil ou condução da negociação. O funil deixa de ser teórico quando você começa a medir a transição entre etapas.
As métricas que realmente mostram a saúde do funil
Ao acompanhar cada etapa, você consegue diagnosticar gargalos com precisão.
Os indicadores mais relevantes são:
- Volume de leads únicos gerados
- Taxa de conversão entre etapas
- Número de visitas agendadas
- Número de visitas realizadas
- Número de propostas enviadas
- Tempo médio de fechamento
- Total de vendas concluídas
Um alerta importante: registre todos os leads, inclusive os não qualificados. Excluir contatos “fracos” distorce suas taxas de conversão e cria uma falsa sensação de eficiência. Os dados só são confiáveis quando são completos.
Custo por lead e custo por venda: o cálculo que muda decisões
Leonardo Abreu traz um ponto fundamental sobre investimento em mídia:
“Eu vou para muitas imobiliárias e quando faço esse cálculo assusta um pouco, porque o dono fala: ‘eu coloco vinte mil em uma mídia que me gera X de venda e estou olhando para outra mídia que coloco metade do investimento, mas ela não me gera metade’. Será que ela realmente não vende metade?”
O erro comum é analisar apenas investimento bruto.
O correto é calcular:
Custo por Lead (CPL)
Investimento total ÷ número de leads únicos gerados
Exemplo: R$2.000 investidos geraram 100 leads únicos → CPL = R$20
Custo por Venda (CPV)
Investimento total ÷ número de vendas geradas
Exemplo: R$2.000 geraram 2 vendas → CPV = R$1.000
Essa análise revela a eficiência real de cada canal.
E um ponto crítico: conte apenas leads únicos. Se a mesma pessoa interagiu várias vezes, ela não pode inflar seu número de geração.
Sem essa organização, o gestor toma decisões com base em volume ilusório.
O impacto direto do tempo de atendimento
Entre todas as métricas, existe uma que tem impacto imediato na conversão: tempo de resposta.
Carlos Berzoti, da Casa Lopes Condovel, compartilhou uma experiência prática:
“Eu falei ‘vou colocar uma hora e ver o que acontece em novembro’. Zero vendas. […] Voltamos para 30 minutos, depois reduzimos para 20 e hoje a imobiliária opera com 15 minutos e a ideia é reduzir para 10.”
Pesquisas realizadas pelo C2S mostram que leads atendidos em menos de 5 minutos têm:
- 2,6x mais chances de visitar o imóvel
- 3x mais probabilidade de fechar negócio
Isso acontece porque o interesse do cliente é imediato.
Se ele acabou de preencher um formulário, está no momento ideal para conversar. Se a imobiliária demora, outro concorrente responde primeiro. Tempo não é detalhe operacional. É fator de conversão.
Visitas agendadas vs visitas realizadas
Outro indicador estratégico é a diferença entre:
- Visitas agendadas
- Visitas efetivamente realizadas
Se muitas visitas são canceladas ou não comparecem, pode haver:
- Falha na qualificação
- Falta de confirmação estruturada
- Comunicação pouco clara
Essa diferença revela a qualidade da abordagem comercial. E sem monitoramento, esse problema passa despercebido.
Conversão por canal: investimento com inteligência
Nem todo lead tem o mesmo peso. Portais, tráfego pago, redes sociais e indicações geram comportamentos diferentes no funil. O erro é olhar apenas para custo por lead, o correto é cruzar:
- Origem do lead
- Evolução até visita
- Evolução até proposta
- Conversão final em venda
Quando você faz esse cruzamento, descobre qual canal realmente traz resultado e não apenas volume. Sem esse controle, o orçamento vira aposta. Com dados estruturados, o investimento vira estratégia.
C2S + Ferramentas de IA transformam números em decisões
Aqui está o ponto crítico: acompanhar todas essas métricas manualmente é inviável. Planilhas não acompanham comportamento em tempo real, whatsApp não gera relatório estratégico e memória do gestor não sustenta crescimento.
É exatamente aqui que entram o CRM C2S e a as Ferramentas de IA
O C2S centraliza:
- Leads por origem
- Evolução no funil
- Histórico completo de atendimento
- Taxa de conversão por corretor
- Indicadores de visitas, propostas e fechamentos
Ele organiza o processo de ponta a ponta, permitindo que o gestor visualize gargalos imediatamente.
Já as ferramentas de IA, em específico a Vetra atua como camada de inteligência:
- Analisa comportamento de leads → Envia resumo inteligênte das conversas
- Identifica padrões de conversão → Com o resumo você consegue mapear esses padrões
- Ajuda a priorizar oportunidades com maior probabilidade de fechamento → Notifica em tempo real visitas agendadas ou quando o lead pede ajuda humana
- Reduz tempo de resposta e organiza follow-up automático
A combinação dos dois transforma dados soltos em visão estratégica. Você deixa de perguntar “como foi o mês?” E passa a perguntar “em qual etapa precisamos ajustar para crescer 20%?”. Essa mudança é estrutural.
Dados não servem para relatório, servem para decisão.
Em 2026, imobiliárias que usam dados apenas para apresentar números em reunião estarão atrás.
As que usam dados para:
- Ajustar investimento
- Treinar equipe
- Reorganizar atendimento
- Priorizar oportunidades
- Prever resultado
Estão crescendo com muito mais previsibilidade, a tecnologia não é sobre controle excessivo, é sobre clareza operacional e clareza gera escala.
