Você já se perguntou por que alguns leads simplesmente “somem” depois do primeiro contato? Ou por que sua equipe parece estar sempre ocupada, mas as vendas não acompanham esse volume de atendimento?
Muitas vezes, o problema não está na quantidade de leads, e sim na ausência de um processo bem definido para conduzi-los até a venda. Corretores que atuam com velocidade, estratégia e controle em cada etapa do funil conseguem não apenas manter os leads aquecidos, mas também triplicar seus resultados.
Em uma das aulas C2S, com a participação do nosso parceiro Lucas Balan, da BML, tivemos uma apresentação completa e uma troca rica de insights que vão te ajudar a seguir as diretrizes certas. Neste conteúdo, você vai aprender como aplicar fluxos de cadência, técnicas de reativação e estratégias específicas para cada etapa do funil de vendas.
O que você vai aprender neste conteúdo:
- O que é um fluxo de cadência e como aplicá-lo para melhorar seus resultados.
- Técnicas eficazes para retomar contato com leads que não respondem.
- Como aumentar a conversão em cada etapa do funil, da chegada do lead até a proposta de venda.
1. O que é fluxo de cadência e por que usar
O fluxo de cadência é uma estratégia de múltiplos contatos com o lead, utilizando diferentes canais, como ligação, WhatsApp e e-mail. O objetivo é garantir que a primeira abordagem aconteça e, com isso, iniciar o relacionamento com o cliente de forma estruturada.
Corretores que seguem um fluxo de cadência bem definido conseguem aumentar em até 20% a conversão em cada etapa do funil.
Por onde começar:
- Faça o primeiro contato por ligação, preferencialmente entre 5 a 15 minutos após o lead chegar. Fazer o primeiro contato com o lead por ligação aumenta significativamente as chances de avançá-lo no funil. A ligação converte mais do que o WhatsApp.
Por que a ligação é mais efetiva do que whatsapp?
É importante lembrar que, estatisticamente, a atenção do lead tende a se dividir entre vários corretores, pois todos entram em contato ao mesmo tempo. Por isso, ligar para a pessoa pode ser um diferencial importante no primeiro contato.
- Não conseguiu contato após 3 ligações? Envie uma mensagem estruturada via WhatsApp, com uma abordagem clara e objetiva. Siga a estratégia de comunicação do script abaixo, caminhe com os pontos de coerência e afeição, isso fará com que você inicie a conversa mostrando que está retornando um contato solicitado e não forçando uma situação.
- Sem resposta no WhatsApp? Envie um e-mail marketing com conteúdo direcionado ao interesse do cliente e mantenha esse fluxo durante 7 dias.
Insistir no cliente até quando? Não vou incomodá-lo?
Lucas Balan destaca a importância de lembrar que o cliente procurou a imobiliária, ou seja, ele autoriza o contato da imobiliária por diversos meios de comunicação. Faça 3 tentativas de contato por números diferentes e, se possível, em horários diferentes.
As tentativas de ligação só são feitas caso o lead não atenda o primeiro contato, vale ressaltar que está dentro da lei LGPD. Além disso, o primeiro contato por whatsapp passa a autoridade diretamente para o cliente. É importante que o primeiro contato seja realizado por ligação para autoridade estar com o corretor.
Contudo, o time desenvolve também uma nova campanha através do Meta, com uma nova comunicação e chamada, para atingir os clientes que não responderam e gerar um interesse novamente.
Abandonar o lead após as tentativas de contato e partir para outro lead, é como rasgar o seu dinheiro e dar oportunidade ao concorrente. Siga a estratégia e crie o fluxo de cadência ideal para sua imobiliária.
O fluxo de cadência é essencial para empresas que desejam melhorar a taxa de conversão. As estratégias apresentadas devem ser adaptadas conforme a realidade da sua imobiliária. Testes são fundamentais para encontrar o modelo ideal.
2. O cliente não responde? Técnicas para reativar leads frios
Silêncio nem sempre significa desinteresse. Às vezes, o cliente está ocupado ou precisa de uma abordagem diferente. Confira algumas técnicas eficazes para retomar esse contato:
Humildade
Envie uma mensagem perguntando se houve algum erro no atendimento. Esse gesto demonstra empatia e pode reabrir o canal de comunicação.
Mensagem apagada
Diga que precisa falar sobre algo importante. Em seguida, envie mais quatro mensagens e apague todas. Essa técnica desperta curiosidade no cliente.
Áudio vazio
Grave e envie um áudio de 20 segundos sem som. Logo após, mande uma mensagem como: “Essa proposta está dentro do que você imaginava?”. O inusitado do áudio chama atenção, mas é importante ter uma proposta preparada para quando o cliente responder.
Abaixo algum dos comentários simultâneos sobre o fluxo de cadência.
3. Conversão em todo o funil: avançando o cliente em cada etapa
Cada etapa do funil exige uma abordagem estratégica. Veja como conduzir o cliente do lead inicial até o fechamento da venda:
Lead para atendimento
- Utilize o fluxo de cadência para gerar interação com o cliente.
- O primeiro atendimento deve ser feito em até 5 minutos para garantir um impacto positivo.
- Use múltiplos canais para ampliar as chances de contato.
Atendimento para agendamento
- Nunca encerre uma etapa sem propor a próxima.
- Após o atendimento inicial, o corretor precisa assumir o controle e gerar um compromisso.
- Sugira datas e horários e finalize o atendimento com uma agenda definida em comum acordo.
Agendamento para visita
- Faça uma confirmação um dia antes da visita.
- Use a técnica da reciprocidade: entre em contato com o cliente um dia antes da visita, diga à ele que foi ao empreendimento, pegou as chaves do imóvel e alinhou tudo com o zelador, está tudo pronto para a visita do cliente no imóvel dos sonhos, oferecendo valor antes de pedir algo em troca. Isso fará com que o cliente veja que você está se movimentando para ajudar com o sonho dele e de maneira recíproca, ele irá comparecer a visita.
- Envie o convite da visita via Google Agenda para facilitar o lembrete e o comprometimento.
Visita para proposta
- Durante a visita, pergunte ao cliente: “Se gostar do imóvel, podemos avançar para uma proposta?”.
- Crie comprometimento emocional e investigue a percepção dele em relação ao imóvel. Questione qual a nota que ele avalia o imóvel visitado e qual o ambiente que mais gostou, questione sobre a nota: “Por que 8 e não 5?”. Faça comparativos com o imóvel atual dele e gere uma conexão, projetando ideias sobre o novo imóvel. Além disso, em casos de sugestões de novos imóveis, o corretor pode encontrar opções semelhantes dentro do próprio Indicador de Imóveis do C2S.
Proposta para venda
- Mantenha-se interessado, não interesseiro.
- Caso o cliente tenha enviado uma proposta, mas não respondeu mais, retome com uma abordagem como: “Você precisa de algo para seguir com a negociação? Posso te ajudar de alguma forma?”.
- Tente entender se ele fechou com outra imobiliária. Essa informação pode revelar falhas no seu processo e servir de aprendizado para melhorar sua taxa de conversão.
Trabalhar o funil de baixo para cima é uma estratégia eficiente. Em vez de buscar mais leads, foque em recuperar os que já estavam avançados. A jornada de compra nem sempre é linear, e entender os gargalos pode gerar mais resultados com o mesmo volume de entrada.
Além disso, utilize o C2S para garantir que todo lead seja atendido em até 5 minutos. Com essa agilidade, é possível triplicar suas vendas com o mesmo esforço. Em suma, continue acompanhando nosso blog e mantenha-se atualizado sobre as principais dicas e tendências no mercado imobiliário.