O uso de processos estruturados no mercado imobiliário já é um diferencial, e quem entendeu isso está saindo na frente. Enquanto muitos corretores ainda perdem tempo com tarefas desorganizadas e acompanhamento aleatório de leads, outras imobiliárias estão estruturando seus funis de vendas para que os profissionais possam focar onde a estratégia faz diferença: o relacionamento humano e o fechamento de negócios.
Registrar cada lead, organizar visitas, acompanhar propostas e monitorar métricas… tudo isso continua sendo essencial para garantir vendas previsíveis. Mas grande parte da rotina operacional que não gera impacto direto na negociação, como acompanhar leads inativos, calcular indicadores ou registrar interações, pode (e deve) ser sistematizada para que o corretor foque no que realmente importa.
Esse foi o tema do nosso webinar: Corretor sem processo é sofredor de vendas, realizado no dia 25/09, com a participação de Jéssica Canuto – Coordenadora de Marketing do C2S e Claus Maldaner, especialista em marketing e processo comercial imobiliário. Durante o encontro, mostramos como processos claros e gestão estratégica da carteira de clientes geram resultados consistentes, aumentam a produtividade e liberam o corretor para o que a tecnologia e a operação manual não substituem: atendimento personalizado, empatia e construção de confiança.
O que você vai aprender neste conteúdo:
- A dor da falta de previsibilidade e processo no mercado imobiliário
- Por que o maior ativo do corretor não é o imóvel, mas sim o interesse do cliente
- Como aquecer seus leads e a importância do follow-up para aumentar seu VGV
- Identificando gargalos e a importância das métricas comerciais
- Soluções práticas para organizar seu processo e evitar perder vendas
A dor da falta de previsibilidade e processo no mercado imobiliário
A rotina de muitos corretores lembra a experiência inicial de Claus Maldaner, que entrou no mercado em 2018 sem nenhum processo estruturado. Naquele momento, era comum receber listas telefônicas ou folders, com a instrução vaga de “tentar achar clientes” por meio de ligações ou distribuição de material. Essa abordagem, embora ainda presente em alguns nichos, evidencia uma mentalidade desatualizada que ignora a importância de processos claros e eficientes. O próprio gestor de Claus destacou que ele estaria entrando em um “mercado de tubarões”, marcado por alta concorrência e sem previsibilidade de vendas.
A falta de processos gera impactos diretos na estabilidade financeira do corretor. Sem métricas e planejamento, há uma dependência excessiva de novos leads, e o futuro financeiro se torna incerto. A ideia de que o mercado imobiliário é imprevisível é um mito: com organização adequada, é possível não apenas prever, mas influenciar o volume de vendas.
Além do impacto financeiro, a desorganização compromete a eficiência operacional. Corretores sem processos claros gastam energia em atividades de baixo retorno, como prospecção aleatória, enquanto deixam de nutrir clientes existentes. Exclusividade em imóveis não garante previsibilidade de vendas, é o processo que assegura que cada lead seja acompanhado estrategicamente. Para evitar perdas, conheça também os 10 erros que fazem sua imobiliária perder leads todos os dias.
Por que o maior ativo do corretor não é o imóvel, mas sim o interesse do cliente
Um erro comum é acreditar que o maior ativo do corretor é o imóvel. Embora pareça lógico, essa visão limita drasticamente o potencial do profissional. O imóvel pertence ao proprietário ou à construtora, e qualquer corretor pode ofertá-lo. O diferencial real está na capacidade de compreender profundamente o interesse do cliente e conduzi-lo pela jornada de compra, oferecendo uma experiência consultiva.
Klaus enfatizou que, o verdadeiro ativo do corretor é o interesse genuíno do cliente. Saber quais são suas necessidades, desejos e momento de compra permite criar estratégias personalizadas de abordagem. Corretores que dominam essa habilidade constroem relacionamentos duradouros, aumentando confiança e fidelidade, que são insubstituíveis na jornada de vendas imobiliárias.
Ignorar essa premissa significa perder clientes para concorrentes mais organizados. Leads que poderiam se transformar em vendas são desperdiçados, pois não recebem acompanhamento estratégico.
Como aquecer seus leads e a importância do follow-up para aumentar seu VGV
Muitos corretores acreditam que leads já chegam “quentes”, prontos para comprar. Na prática, leads precisam ser aquecidos. Quem não assume essa responsabilidade perde oportunidades valiosas para concorrentes que têm processos estruturados. Leads que não recebem acompanhamento são esquecidos e, muitas vezes, retornam apenas quando estão prontos para fechar com outra imobiliária.
Despriorizar clientes que ainda não têm decisão de compra é um erro comum e custoso. Durante o webinar, Claus destacou:um lead só deve ser removido do CRM se ele manifestar explicitamente que não fará a compra. Caso contrário, a prioridade deve ser ajustada, mas nunca abandonada. Esse cuidado garante que nenhum potencial cliente seja perdido.
Um follow-up inteligente aumenta significativamente o Valor Geral de Vendas (VGV) sem precisar de novos leads. Em uma operação analisada por Claus em Santa Catarina, 40% do VGV de 2025 veio de leads nutridos ao longo de anos. Esse dado mostra o quanto de capital está sendo perdido por falta de organização. Cada lead deve ser tratado como uma oportunidade estratégica, com comunicação contínua e personalizada.
Identificando gargalos e a importância das métricas comerciais
A falta de organização não se limita à perda de leads: impede identificar gargalos no funil de vendas. Quantos clientes estão “parados” no CRM sem contato? Quantas visitas, propostas ou negociações ficaram estagnadas? Sem métricas claras, não há previsibilidade nem base para decisões estratégicas..
O acompanhamento de métricas comerciais é essencial. Taxa de resposta, número de visitas agendadas, conversão de propostas e fechamento de vendas devem ser monitorados constantemente. O conhecimento preciso desses dados permite agir antes que oportunidades sejam perdidas. Ferramentas de CRM e análise de dados são indispensáveis para manter o funil ativo, organizar follow-ups e mensurar resultados.
Um CRM bem estruturado e uma esteira de follow-up consistente permitem transformar leads antigos em oportunidades reais. Corretores conscientes dessa estratégia conseguem evoluir leads mais rapidamente e aumentar a conversão, mesmo com uma base antiga, garantindo previsibilidade e controle sobre a operação.
Soluções práticas para organizar seu processo e evitar perder vendas
Existem ações concretas que transformam a rotina do corretor, saindo da imprevisibilidade para um cenário de resultados consistentes. A formalização do primeiro atendimento é essencial: registrar cada contato, seja presencial ou online, protege o corretor e serve como base para um acompanhamento estruturado. Isso garante direitos de comissão e evita perda de oportunidades.
A diversificação do follow-up também é fundamental. A ligação telefônica ainda é poderosa, mas técnicas como o “áudio vazio” utilizam o neuromarketing para despertar curiosidade e reengajar clientes. O objetivo é manter a comunicação ativa e personalizada, sem ser invasivo, aumentando a probabilidade de retorno.
Além disso, uma esteira de follow-up multicanal: e-mail, WhatsApp, telefone e redes sociais é indispensável. Ferramentas de CRM organizam a base, registram interações e permitem visualizar o funil de vendas de forma clara. Para entender a diferença entre sistemas e como otimizar sua operação, confira CRM Imobiliário e Gestor de Leads: Qual a diferença?
O mercado imobiliário não precisa ser imprevisível. Conforme explicado durante o webinar, organizar o processo comercial e valorizar o interesse do cliente são as chaves para vendas consistentes. Corretores que adotam essa postura se tornam consultores estratégicos, construindo relacionamentos duradouros e resultados previsíveis.
É hora de deixar para trás a rotina de “sofredor de vendas” e se tornar um estrategista. Estruture seu funil, domine métricas essenciais e pratique um follow-up inteligente. Com isso, você multiplicará seus resultados e construirá uma carreira sólida.
Cada lead é uma oportunidade, cada interação, um passo rumo à venda. Não deixe seu potencial na mesa: aplique os conhecimentos do webinar, organize seu processo e colha os frutos de uma gestão eficiente. Utilize o mapa mental e a planilha de acompanhamento divulgados durante a aula para auxiliá-lo nessa etapa.
