As empresas que estão ligadas nas principais tendências de marketing sabem que o importante não é apenas vender, mas acompanhar o processo de compra que os leads percorrem.
Dentro do mercado imobiliário e automotivo, o cenário não é diferente. As imobiliárias já entenderam que vender direto, com euforia e sem atendimento de qualidade não é uma estratégia interessante.
Mas, como ter um bom relacionamento com os leads e fazer o acompanhamento correto?
Com um trabalho bem feito de atração e conversão do lead, manter o relacionamento torna-se mais fácil. É preciso não só atender, mas também ouvir e entender as necessidades dos leads. As empresas que oferecem atendimento de qualidade e se preocupam com o bom relacionamento se destacam.
Especificamente no mercado imobiliário, o processo de compra de um imóvel geralmente é longo, cansativo e nem sempre sai como o esperado, por isso é preciso ter paciência e treinar a equipe de corretores. Da mesma forma, as vendas de carros, apesar de mais rápidas, também não ocorrem de um dia para outro, e necessitam de acompanhamento.
O primeiro contato por telefone permite que o vendedor entenda melhor os clientes
O ideal é que o cliente tenha um primeiro contato por telefone em até 15 minutos após demonstrar interesse. Quando ele recebe uma resposta dentro desse tempo, o lead percebe que o negócio é ágil e que ele poderá contar com sua empresa para fazer a compra mais adequada possível.
Além disso, o contato telefônico permite que os vendedores apliquem técnicas de vendas SPIN Selling, usada internacionalmente e muito eficaz para ajudar os corretores a entenderem de forma profunda a atual necessidade dos clientes e assim estruturar uma negociação mais assertiva.
NUNCA responda o cliente apenas por e-mail, principalmente no primeiro contato
No mercado, é comum as pessoas dizerem que uma boa prática é responder o lead em até uma hora após o recebimento do contato, mas a grande verdade é que demorar uma hora para responder um lead é uma meta ainda muito ruim! Tal meta parece boa, comparando-se com o que acontece na prática em que, na média, demoram-se mais de 5 horas para se responder um lead.
Para estabelecer o que é ruim e o que é bom, temos que entender a fundo o comportamento do consumidor enquanto ele está no micro momento de compra, ou seja, realizando alguma ação relacionada à compra, como pesquisando em portais de classificados.
O C2S pesquisou muito para entender o comportamento dos leads que estão em busca de um imóvel e carro, especificamente, e assim conseguiu desenvolver um gestor que entrega o contato instantaneamente para o vendedor.
Pesquisas do gestor de leads C2S mostram que, se a ligação for feita em até 15 minutos após a chegada do lead, mais de 85% delas são atendidas pelos clientes e, o melhor de tudo, o cliente atende o corretor com atenção! No entanto, se o vendedor ligar após 30 minutos do recebimento do lead, menos de 60% das ligações são atendidas e, para piorar, o cliente já não terá atenção na ligação!
Portanto, faça contato com o cliente em até 15 minutos após receber o lead. De acordo com uma pesquisa realizada pela Velocify (uma empresa de automação de vendas inteligente, baseada em nuvem e projetada para ambientes de vendas em ritmo acelerado), se o lead for respondido no primeiro minuto após demonstrar interesse, a chance de venda sobe consideravelmente.
Veja abaixo o gráfico feito pela Velocify e entenda melhor:
Vendedores bem treinados atendem melhor e fecham mais negócios
Já pensou você estar em busca de um sapato, viagem, cosméticos ou carro e ser completamente mal atendido, além de perceber que o vendedor não está preparado? Chato, não é mesmo? Por isso, é necessário sempre colocar-se no lugar do seu cliente e oferecer o atendimento que você queria ter.
Vendedores capacitados, treinados e incentivados trabalham melhor, trabalham motivados e vendem mais. Isto é um fato incontestável e que merece atenção por parte dos gestores.
Além de vendedores treinados, é preciso entender o que seu público espera de sua empresa. Ou seja, se você está apto a atender as expectativas dele, com um produto de qualidade, isso faz toda a diferença no relacionamento com o lead.
No entanto, nos dias atuais, as pessoas estão com a vida cheia de tarefas, agendas apertadas e com os vendedores isso não é diferente. Um problema bem comum entre os vendedores é a falta de tempo, tornando-se uma justificativa para o atendimento meia-boca.
Para fugir desse tipo de situação e garantir que o lead será bem atendido desde a primeira interação até o pós-venda, é interessante investir em um gestor de leads imobiliários.
O que é um gestor de leads?
É uma ferramenta de grande poder nas empresas e que ajuda seus vendedores a terem um bom relacionamento com todos os leads. Além disso, permite acompanhar em qual etapa o cliente está e, caso ele não feche negócio, é possível saber o motivo.
Isso não é demais? Sem contar que você pode tomar decisões baseadas em métricas de performance de cada site de anúncios e desempenho dos vendedores. Tudo isso dentro de um único lugar: o gestor de leads C2S.
Como escolher um gestor de leads?
Opte por um gestor de leads completo, simples e inovador. Que ofereça todo o suporte necessário e esteja em constante evolução. Um gestor de leads que se encaixa nessas características é o gestor de leads C2S, que ainda permite o vendedor responder e ligar para todos os contatos de qualquer portal a qualquer hora e lugar.
O gestor de leads C2S foi pensado justamente para atender as principais demandas de vendedores das imobiliárias e revendas de autos. Os vendedores contam com uma ferramenta completamente simples e fácil de usar.
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